Principal Inovação 25 estratégias de vendas comprovadas dos principais empreendedores e startups

25 estratégias de vendas comprovadas dos principais empreendedores e startups

As melhores estratégias de vendas estão enraizadas em princípios psicológicos rígidos que explicam o que realmente motiva as pessoas a comprar ou não comprar.Pexels



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Ter a estratégia de vendas certa vai fazer ou quebrar sua startup. Desde dobrar para aperfeiçoar seu alcance de email frio, para identificar nichos de mercado lucrativos, aproveitando a narrativa, sabendo como fazer o acompanhamento o caminho certo e muito mais - veja como os melhores estão criando estratégias de vendas vencedoras.

Algumas estratégias de vendas vêm e vão com o livro mais vendido da semana ou com o advento de novas ferramentas e tecnologias. Ainda outros estão firmemente aqui para ficar - enraizados em princípios psicológicos rígidos que explicam o que realmente motiva as pessoas a comprar ou não comprar .

Hoje, estamos compartilhando o 25 estratégias de vendas comprovadas e mais eficazes que verdadeiros empreendedores e startups de sucesso estão empregando para desenvolver suas marcas.

1 Lidere com o que há para seu cliente em potencial

Muitos vendedores, empreendedores e até freelancers empregam uma estratégia de vendas que ignora o que eles realmente estão vendendo a seus clientes em potencial: Soluções para problemas . Quando você lidera seu discurso de vendas ao mergulhar direto nos diferentes pacotes, preços e promoções especiais que seu cliente em potencial pode aproveitar ao se inscrever esta semana, você imediatamente mostra a eles que não tem empatia por sua posição. Você nem mesmo está tentando entendê-los - que é o primeiro passo para fornecer soluções significativas que realmente os transformarão em clientes felizes e leais.

Sua estratégia de vendas deve liderar com uma articulação clara do desafio que você pode ajudar seu cliente em potencial a resolver. Aqui está o porquê: Durante o início de um conversa de vendas , seu cliente em potencial provavelmente não entende completamente os benefícios do que você está vendendo. A última coisa que você deseja fazer é tratar imediatamente seu produto ou serviço como uma mercadoria, em vez de uma solução valiosa para uma necessidade real de negócios que eles têm. Faça o seu melhor para pesquisar as necessidades deles e comece sua conversa de divulgação, explicando o que há para seu cliente em potencial.

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2. Articular claramente os resultados finais

As pessoas compram resultados, não apenas produtos ou serviços. Depois de captar a atenção do cliente em potencial com o que eles serão capazes de alcançar usando sua solução, agora é sua função explicar claramente como isso vai acontecer e o que eles vão conseguir depois de se inscrever. Os resultados finais têm valor igual. Se você está vendendo um sistema CRM premium para SMBs que nunca usaram um antes, você precisará educá-los sobre como a plataforma funcionará, quanto de investimento de tempo eles devem esperar para gerenciá-lo no futuro e o tipos de suporte contínuo aos quais eles terão acesso.

Esta estratégia de vendas é particularmente relevante se você está vendendo um produto ou serviço que vem com uma taxa inicial , requer uma implementação complexa, integrações demoradas ou colaboração contínua com seus clientes após o fechamento do negócio. Seu cliente em potencial precisa saber exatamente o que vai conseguir em termos de resultados, quando esses marcos serão atingidos e o impacto posterior que se espera que tenham em seus negócios.

3. Comece com pequenos nichos de mercado

Você pode aumentar drasticamente a eficácia de seu alcance frio ao direcionar-se a nichos de mercado específicos de pessoas que compartilham pontos problemáticos em comum que você poderá abordar de forma única. Em vez de atingir empresas de todos os tamanhos, setores e ofertas diferentes, concentre-se em um grupo restrito de empresas para apresentar seu argumento de venda.

Por exemplo, se você está vendendo software de gerenciamento de estoque, escolher um pequeno nicho de mercado pode significar começar com argumentos de venda apenas para empresas que fabricam equipamentos de construção. Você poderia estreitar seu nicho inicial concentrando-se apenas nesses tipos de empresas que estão localizadas no oeste dos Estados Unidos e têm de 100 a 250 funcionários. Trabalhando sua estratégia de vendas apenas com este grupo homogêneo de empresas, você será capaz de aperfeiçoar seu argumento de venda para este espaço muito mais rápido do que se estivesse misturando empresas de todos os formatos e tamanhos.

Não se preocupe, pois escolher um nicho pequeno também pode limitar suas opções. Empreendedor e profissional de marketing, Pat Flynn de Renda Passiva Inteligente ações, a escolha de um nicho é uma decisão de longo prazo, mas se for errada, não é uma perda de longo prazo. Você pode falhar, mas contanto que você aprenda, é um tempo bem investido.

Adicionando que escolher um pequeno nicho no início permite que você se especialize, Flynn continua, É ótimo pensar grande e atirar para as estrelas, mas quando se trata de seleção de nicho, você pode obter mais resultados, mais rápido, pensando especializado. Comece escolhendo um mercado que realmente lhe interesse. A competição não importa neste momento - basta escolher algo de que você goste. Você pode ler mais sobre como Flynn ensina seus leitores a encontrar os nichos de mercado certos em seu blog bem aqui .

Aqui está outro exemplo - vamos dar uma olhada na empresa de software de marketing por e-mail, ConvertKit . Eles se identificam como e-mail marketing para blogueiros profissionais. No cenário altamente competitivo de provedores de marketing por e-mail bem estabelecidos, como MailChimp, Constant Contact e Active Campaign, essa pequena empresa conquistou um nicho de mercado de clientes para perseguir - blogueiros profissionais. Forjando parcerias criativas com blogueiros de renome e marcas que alcançam um público de blogueiros, o ConvertKit ganhou defensores e afiliados de marcas inestimáveis ​​para espalhar sua mensagem como um componente importante de sua estratégia de vendas.

4. Seja flexível

Durante suas conversas de vendas, você naturalmente encontrará novos desafios e demandas exclusivas de seus clientes em potencial. Isso faz sentido, já que cada empresa com a qual você trabalha está estruturada de forma um pouco diferente, tem um conjunto distinto de processos e objetivos internos. Já que dizer que você não pode, não vai, isso é impossível e outras variações do não para o seu cliente potencial é uma sentença de morte , sua estratégia de vendas precisa ser flexível o suficiente para se adaptar aos novos desafios em movimento.

Como autor de best-seller e treinador de estratégia de vendas Grant Cardone ações, ao vender você está buscando um acordo. Seu cliente quase sempre fica desconfiado e inseguro, não sobre você, mas sobre si mesmo. A maioria dos vendedores pensa que vender é ganhar confiança, mas, na realidade, vender é fazer com que o cliente confie em si mesmo o suficiente para agir e fechar - o que geralmente exige flexibilidade. Aprenda a fechar a venda não apenas fazer uma venda.

É simples assim: você não pode se dar ao luxo de dizer não. Ao fazer isso, você perde a percepção de um solucionador de problemas e fecha instantaneamente a porta de uma sala cheia de possibilidades. Em vez de discordar ou recusar categoricamente uma solicitação de seu cliente em potencial, use uma resposta como: Eu adoraria que isso acontecesse para você, o que lhe dará a oportunidade de verificar com o resto de sua equipe e ver se há alguma possibilidade de acomodar seu pedido. Mesmo que isso signifique voltar à mesa de negociação com uma quantidade mínima de pedido ou gasto do projeto que justifique a solução pronta para uso, você manterá o negócio vivo.

5. Use a pontuação de leads para priorizar seus clientes em potencial

Se você está lidando com um grande volume de leads, é essencial incorporar a pontuação de leads em sua estratégia de vendas. Depois de totalmente qualificando seus clientes potenciais , a pontuação de leads ajudará você a priorizar seus clientes em potencial com base na possibilidade mais forte de fechar a venda rapidamente - antes mesmo de começar seus esforços de divulgação.

A pontuação de leads é simples. É um sistema de pontos para classificar clientes potenciais em uma escala de 1 a 10, que atribui um ponto ao valor que cada lead representa para sua empresa. Por exemplo, se um novo lead passar por sua mesa e ele for um CEO, provavelmente receberá um 10, uma vez que possui a autoridade final e normalmente resulta em mais negócios fechados. Por outro lado, um líder de nível de gerente pode receber um valor de ponto próximo a 4, dependendo da relevância de seu cargo, uma vez que eles exigirão adesão adicional das partes interessadas antes de se inscreverem em seu serviço. Trabalhe sua lista de clientes em potencial de cima a baixo para priorizar o tempo nos leads de maior pontuação que têm o maior potencial de conversão e certifique-se de fazer as perguntas certas a eles.

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6. Conecte-se com o tomador de decisão

Parece óbvio que você não quer perder tempo girando em torno de suas rodas tendo inúmeras conversas com gerentes de nível inferior que, em última análise, não serão capazes de defender sua solução até a implementação. No entanto, há uma arte e ciência na estratégia de vendas de encontrar e se conectar com o tomador de decisão certo pelo que você está oferecendo.

Os melhores relacionamentos em potencial são construídos sobre uma base de fornecer um imenso valor inicial sem esperar nada imediatamente em troca - eles não são estritamente transacionais, o que (surpresa!) leva tempo para criar. Faça um inventário das competências essenciais da sua empresa e determine como você pode fornecer melhor valor para o seu cliente potencial de tomada de decisão antes de abrir uma linha de comunicação com eles.

  • Você pode incluí-los em uma história que está escrevendo para uma grande publicação?
  • Que tal uma menção positiva em seu blog corporativo?
  • Que tal compartilhar sua última peça de liderança inovadora por meio de seus canais sociais?

Esforce-se para ver além de apenas uma recomendação que pode ser convenientemente resolvida com a compra de sua solução; as pessoas que estão no mercado há tempo suficiente para se tornarem tomadoras de decisões verão diretamente essa tática.

Quando sua estratégia de vendas inclui entrar em contato com o cliente em potencial para informá-lo sobre o que você acabou de fazer por ele, em vez de pular direto para a venda de sua solução, suas chances de construindo um relacionamento significativo subir significativamente. Mantenha contato, continue agregando valor nos próximos dias ou semanas e faça a solicitação quando achar apropriado.

Você fechará uma venda a partir desse novo relacionamento no dia em que chegar a essa estratégia de vendas? Provavelmente não, mas se o seu produto ou serviço tem um longo ciclo de vendas com um preço alto, construir relacionamentos significativos e ouvir as necessidades exclusivas de seu cliente em potencial acabará por levar aos seus melhores resultados a longo prazo.

7. Aperfeiçoe seu discurso de vendas (torne-o empolgante)

Depois de ter certeza de que se conectou com o ponto de contato certo, você precisa ter um discurso de vendas eficaz . Um que capte a atenção do seu cliente potencial e mantenha a conversa na direção certa. Passe muito tempo falando sobre sua empresa, os benefícios de sua solução, os clientes com os quais você trabalhou, por que seu cliente em potencial deve se inscrever hoje e você corre o risco de arruinar o relacionamento imediatamente.

Empreendedor, investidor e co-estrela do Shark Tank da ABC, Robert Herjavec ouviu um argumento de venda (ou dois) em sua época. Quando se trata de entregar um argumento de venda eficaz, ele diz que é mais sobre mostrar sua experiência, não apenas recitar o rolo de destaque de números e clientes com os quais você trabalhou.

Herjavec compartilha, você tem 90 segundos, se tiver sorte. Se você não consegue fazer seu ponto de forma persuasiva naquele tempo, você perdeu a chance de impacto. Fatos e números são importantes, mas não são os únicos critérios, você deve apresentar de uma maneira que gere experiência e confiança. Se você não estiver preparado para isso, pode perder sua próxima grande oportunidade.

Como você demonstra sua experiência em seu argumento de venda de elevador? Apóie-se fortemente em mostrar ao seu cliente em potencial que você já desenvolveu uma compreensão dos desafios que eles estão enfrentando, relacionados à área de negócios para a qual sua solução o ajudará. Faça a pesquisa inicial e use seu conhecimento sobre o negócio do seu cliente em potencial para assumir o controle da conversa em seu discurso de vendas, ensinando, ajustando sua mensagem e não tendo medo de compartilhar pontos de vista controversos se eles forem do interesse de seu novo cliente potencial.

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8. Use a narrativa

Humanos foram contando histórias na forma de pinturas rupestres, livros, programas de rádio, filmes (e mais) por quase 40.000 anos com o objetivo de educar, comunicar e divertir uns aos outros.

Incorporando a narrativa em sua estratégia de vendas pode ajudar a cativar seus clientes potenciais em um nível mais profundo, além de apenas vendê-los estritamente sobre os benefícios, rendendo a você mais clientes ao longo do tempo. Contar histórias funciona bem como estratégia de vendas porque estamos programados para absorver informações muito melhor quando as encontramos por meio de histórias.

Como professora da Stanford Graduate School of Business, Jennifer Aaker explica , Pesquisas mostram que nossos cérebros não são programados para entender a lógica ou reter fatos por muito tempo. Nossos cérebros estão programados para entender e reter histórias. Uma história é uma jornada que move o ouvinte e, quando o ouvinte faz essa jornada, eles se sentem diferentes. O resultado é persuasão e às vezes ação. Quando você usa a narrativa como um componente de sua estratégia de vendas, está explorando os milhares de anos de evolução que projetaram nossos cérebros para a narrativa.

Você pode usar a narrativa em todas as fases do processo de vendas. Explique os recursos do produto destacando problemas reais do cliente que um recurso específico resolveu. Um exemplo disso é a história de um varejista de móveis de luxo que está ajudando clientes importantes como Floyd Mayweather, Jamie Foxx e Robert Duvall com suas necessidades de design de interiores . Sua abordagem de vendas combinou alcance altamente direcionado e tratamento de um grande volume de consultas internas, muitas vezes acionadas quando um influenciador do Instagram deu à empresa uma mensagem de sua conta do Instagram. Muitas vezes, centenas de consultas sobre uma determinada peça de mobiliário inundavam as caixas de entrada dos representantes de vendas.

Isso apresentou seu próprio conjunto único de desafios: Como levar adiante as conversas de vendas com clientes de alto perfil, ao mesmo tempo que respondia prontamente a um grande fluxo de perguntas que chegam por meio dos canais sociais. Os recursos de caixa de entrada e Smart View da Close.io permitiram que os representantes do varejista de móveis personalizassem suas respostas em grande escala, garantindo que nenhuma pista fosse perdida. O resultado? Um aumento quase imediato de 10% na receita.

Lidar com objeções por construindo confiança e percorrer um estudo de caso de como outros clientes superaram essas mesmas objeções e agora obtêm resultados positivos em seus resultados financeiros. Responda perguntas, negocie e se esforce para usar uma amostra diversificada de histórias sobre sua empresa, clientes, produto e você para mantê-los cativados durante o processo de vendas.

9. Ouça o que seus clientes em potencial estão dizendo a você

Você costuma receber críticas dos clientes em potencial em apenas uma área de sua estrutura de preços? Que tal solicitações para os mesmos novos recursos repetidamente que os clientes em potencial citam como o principal motivo pelo qual eles ainda não estão interessados ​​em se inscrever em seu produto? Existem soluções específicas de concorrentes que tendem a ser mais fáceis de conquistar novos clientes?

Ao construir sua estratégia de vendas em torno de ouvir atentamente (e registrar) as objeções mais comuns, solicitações de recursos, software concorrente em uso e outras informações importantes, você poderá aperfeiçoar sua abordagem e aumentar gradualmente sua taxa de fechamento.

Investigador comportamental e autor Vanessa Van Edwards concorda. Ela compartilha: Um dos aspectos mais importantes de vender ou mesmo abrir um negócio por conta própria é ser flexível. Ouvir o feedback de seus clientes potenciais, observar os dados e fazer as alterações necessárias. Às vezes, ter um plano rígido pode limitar você.

Mais do que apenas ouvir, como você está compartilhando esse feedback com o resto da sua equipe? Não deixe que seus aprendizados caiam em um buraco negro onde não cheguem a outros membros da equipe que estão tomando decisões sobre o produto que podem aumentar a eficácia de seu produto. Como os comentários colaterais costumam ser esquecidos, use essas estratégias para compartilhar feedback significativo do cliente com sua equipe.

  • Crie um interno Trello borda
  • Mantenha uma série de documentos do Google em andamento
  • Hospede uma página de solicitação de recurso público com opções de votação como Asana faz

Concedido, você precisará filtrar se o cliente em potencial que está lhe dando o feedback ou fazendo uma solicitação de recurso é realmente uma boa opção para se tornar um cliente de seu produto antes de correr para fazer as acomodações. Um erro comum que muitas startups cometem em sua estratégia de vendas é tomar grandes decisões com base no grande número de clientes em potencial que solicitam uma função específica, mesmo que não sejam um cliente ideal.

Em seguida, certifique-se de agendar uma reunião de revisão recorrente com seu gerente e outras partes interessadas importantes pelo menos uma vez por mês para compilar e compartilhar esse feedback de maneira produtiva.

10. Dê atenção total às ligações de vendas

Se você é fazendo uma ligação fria ou acompanhando um de seus leads de vendas, é importante tratar a chamada em questão como a coisa mais importante que você poderia estar fazendo no momento. Se você não estiver se envolvendo com seu cliente em potencial, expressando interesse enquanto ele está conversando ou fazendo perguntas que mostrem sua amplitude de compreensão, ele será capaz de ver através de sua falta de atenção.

Dar atenção total às suas ligações, especialmente se sua estratégia de vendas depende muito de seguir um roteiro , significa que você também precisa se liberar para ouvir seu cliente em potencial. Isso requer afastar-se de ambientes perturbadores. Se você costuma fazer ligações de vendas em um espaço de escritório barulhento, tente entrar em uma sala de conferência aberta para o próximo conjunto de ligações e veja se isso lhe dá mais foco. Se ficar com sono em sua mesa, tente levantar-se, caminhar ou fazer sua próxima ligação de vendas de um local tranquilo ao ar livre.

11. Negocie para uma situação em que todos saiam ganhando

O verdadeiro propósito de negociar para que todos ganhem com seus clientes em potencial é demonstrar respeito e a intenção de trabalhar com eles novamente no futuro. É valorizar relacionamentos de longo prazo acima de detalhes insignificantes.

Por exemplo, se você trouxer um novo cliente potencial até a linha de chegada em um grande negócio e se permitir ficar preso a um pequeno detalhe que não afetará significativamente o sucesso da venda, sua falta de acomodação provavelmente recusar o cliente em potencial para sempre. Você, no entanto, precisa saber seu número de caminhada —O preço final que você pode aceitar em uma negociação antes mesmo de entrar em uma reunião ou pegar o telefone. Se for absolutamente necessário, ter esse número fundamental em mente e estar disposto a compartilhá-lo com seu cliente potencial próximo ao final da negociação lhe dará diretrizes claras para chegar a um cenário de ganha-ganha.

Fornecer valor adicional, em vez de reduzir sua estrutura de preços, é uma obrigação. Prepare-se com antecedência com uma lista de recursos adicionais, complementos de bônus e ofertas especiais que você pode lançar para adoçar a negociação, se necessário. Tenha em mente que quanto maior o valor da solução que você está lançando, mais importante será permanecer flexível o suficiente - e obter a adesão de seu gerente para alavancar negócios ganha-ganha que negligenciam os pequenos detalhes tanto quanto possível .

12. Acompanhe até obter uma resposta definitiva

Para Steli, seguindo é a espinha dorsal necessária de algum boa estratégia de vendas. Ter algumas boas ligações de vendas com seu cliente potencial, apenas para deixá-los desaparecer silenciosamente da face do planeta, significa uma espiral mortal para sua estratégia de vendas.

Steli explica, eu acompanho quantas vezes forem necessárias até obter uma resposta. Eu não me importo com a resposta, contanto que eu receba uma. Se alguém me disser que precisa de mais 14 dias para entrar em contato comigo, colocarei isso na minha agenda e enviarei um ping novamente em 14 dias. Se eles me disserem que estão ocupados e que não têm tempo agora, vou responder e perguntar quando eles acharem que seria uma boa hora para eles.

Como Steli continua, a chave aqui é na verdade, continue acompanhando . Se alguém me diz que não está interessado, eu o deixo em paz. Mas aqui está o chute - se eles não responderem, vou continuar fazendo ping até que respondam. E acredite em mim, eles sempre fazem.

O objetivo de acompanhar até obter uma resposta definitiva é que você nunca está deixando um talvez sobre a mesa. No mundo das startups, talvez possa matar seu negócio e você precisa se esforçar para obter resultados extremamente claros com todos os clientes em potencial com quem falar. Caso contrário, se você tiver uma ótima primeira ligação e permitir que eles saiam do mapa sem um claro sim ou não, eles apenas ficarão na sua lista de pessoas para quem você deve voltar e você nunca mais sairá delas .

Obtenha a resposta definitiva - não importa quanto tempo demore ou quantos acompanhamentos você precise enviar.

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13. Destacar riscos e oportunidades

Muitos vendedores tendem a concentrar a maior parte de suas conversas com os clientes em potencial em destacar todas as oportunidades, benefícios e resultados rápidos que o cliente potencial obterá com o uso de sua solução.

Em vez de apresentar sua solução como a única solução para o problema do cliente em potencial, seja honesto com eles sobre quaisquer riscos associados à mudança para sua plataforma ou aventurar-se nesta nova estratégia.

A realidade é que há nenhuma oportunidade sem alguma medida de risco nos negócios, então por que tentar pintar uma realidade que não é verdadeira para seus clientes em potencial? Isso está se preparando para o fracasso. Em vez disso, concentre sua estratégia de vendas na identificação proativa dos riscos potenciais associados ao uso de sua solução - e apresente ainda mais suporte que mostrará ao cliente em potencial que você já está familiarizado com os riscos.

Por exemplo, se você está vendendo um software de marketing que inclui uma plataforma CMS para blog e os clientes em potencial que você está lançando não têm um blog no momento, eles precisa ser educado sobre como o blog é um investimento de longo prazo que normalmente não afeta a receita da noite para o dia. Para usar seu software, eles precisarão fazer um risco calculado de investir recursos em pessoas que possam gerenciar essa nova responsabilidade. Se você fechar um cliente que não está totalmente ciente dos riscos potenciais associados ao que você vendeu, há uma boa chance de que ele feche a conta mais cedo ou solicite um reembolso depois de enfrentar o primeiro redutor de velocidade.

Além disso, reserve um tempo para usar pesquisas, compartilhar suas próprias experiências ou desenvolver estudos de caso com outros clientes para enfrentar esses riscos de frente.

14. Venda a si mesmo

Mesmo se você tiver um ótimo produto que praticamente se move sozinho, se sua estratégia de vendas se concentra exclusivamente no produto, você está perdendo a maior parte da equação que pode transforme dúvida em confiança .

Seus clientes em potencial estão comprando mais do que apenas um produto - eles estão expressando confiança em você e investindo nesse relacionamento. Eles também estão votando com suas carteiras e esperando que sua empresa esteja no mercado por tempo suficiente para que se beneficiem de sua solução. Os três níveis de confiança.Close.io/Author fornecido



Como a maioria das pessoas para as quais você está vendendo provavelmente não possui um forte entendimento de como seu produto funciona do ponto de vista técnico, sua estratégia de vendas precisa fazer com que eles confiem em você - e em sua empresa. Construa essa confiança sendo completamente honesto, compartilhando o que há de bom e ruim, cumprindo seus compromissos e mostrando que será um defensor deles muito depois de fechar a venda.

15. Desenvolva a mentalidade certa

Se você vai passar muito tempo pegando o telefone, batendo em portas ou de alguma outra forma alcançando clientes em potencial nos próximos meses, você precisa se preparar para o que está por vir.

  • Você vai ouvir não (MUITO).
  • Você vai experimentar essa rejeição várias vezes ao dia.

Isso faz parte da realidade de ser um vendedor, ou mesmo um empreendedor focado em vendas. O que você está vendendo não será perfeito para todos, independentemente do que você possa pensar. Claro, será necessário um certo grau de conhecimento do produto ou do mercado para fechar a maioria de seus clientes em potencial, mas toda a educação ou estratégias de vendas do mundo não transformarão alguns céticos em clientes pagantes.

Portanto, você precisa desenvolver uma mentalidade de resiliência. Uma pele grossa o suficiente para não levar para o lado pessoal as rejeições inevitáveis. Uma atitude que lhe permite sacudir a poeira e pegar o telefone de volta depois de ouvir um forte não.

Como autor de best-sellers, filantropo e estrategista de negócios Tony Robbins explica: O erro mais doloroso que vejo nos empreendedores é pensar que basta ter um bom plano ou um ótimo produto para garantir o sucesso. Não é. O sucesso nos negócios é 80% psicologia e 20% mecânica. E, francamente, a psicologia da maioria das pessoas não se destina a construir um negócio. Ele acrescenta: A maior coisa que o reterá é a sua própria natureza. Poucas pessoas estão emocionalmente preparadas para os desafios de construir um negócio.

16. Seja útil

No final do dia, se sua estratégia de vendas não for construída em torno de ser genuinamente útil para seus clientes em potencial, você deixará muitos negócios em jogo. Ser útil em todo o seu processo de vendas, seja por meio da educação, pesquisando os desafios do cliente em potencial com antecedência ou surgindo com soluções criativas para apresentar em vez de simplesmente lançar seu produto, é como você vai ganhar a confiança deles.

Fundador SaaS e co-anfitrião da O bate-papo inicial podcast Hiten Shah acrescenta: Os melhores vendedores sempre foram úteis. Como humanos, uma das coisas mais genuínas que podemos fazer é ajudar uns aos outros. Quando você está vendendo um produto ou serviço, é difícil errar se você está realmente procurando ajudar outra pessoa. É aí que a venda se torna mais do que apenas vendas. Tudo se resume a construir um relacionamento genuíno e significativo, em vez de apenas vender o que você tem para alguém.

Pensando em si mesmo como um solucionador de problemas proativo para cada cliente em potencial com o qual você se envolve - especialmente se for principalmente Pelo telefone - você pode mudar sua própria percepção do papel que está desempenhando no processo de vendas.

Não, você não quer esqueça seus objetivos de vendas , benchmarks e cotas, mas se você estabeleceu o objetivo principal de ajudar seus clientes em potencial, você naturalmente os levará à melhor solução para o negócio deles . Se o seu produto não for o mais adequado para as necessidades específicas deles, seja honesto e indique a eles a direção de uma solução mais adequada - é assim que você cria a base para relacionamentos que têm a oportunidade de continuar. Você nunca sabe onde seu cliente em potencial estará trabalhando em alguns meses ou um ano, e você não pode prever se ele conhece ou não alguém que pode ser uma boa opção para sua solução depois de ficar impressionado com o quão útil você tem sido.

Uma boa estratégia de vendas é de longo prazo; não há substituto para causar uma impressão positiva e duradoura. Não perca uma venda potencial futura porque você não foi útil.

17. Peça referências específicas

Todos nós recebemos o pedido casual de referências, seja em uma mensagem do LinkedIn ou durante um café com amigos, pedindo-lhe apresentações para qualquer pessoa que possa ser uma boa opção para o produto que estão vendendo. Com que frequência isso se traduz em novas contas? Não muito.

Em 99% desses cenários, a pessoa de quem você pede uma recomendação geral dirá que precisa pensar sobre isso e responder a você - o que raramente acontece. Não porque não querem ajudar, mas porque provavelmente estão ocupados fazendo seu próprio trabalho.

Se sua estratégia de vendas inclui acessar sua rede existente ou alavancar clientes atuais para entrar em contato com novos leads de vendas, você pode obter mais referências de alta qualidade ao reservar um tempo para identificar os clientes em potencial com antecedência. Confira sua lista de conexões no LinkedIn e veja as empresas anteriores com as quais trabalharam para criar uma lista de referências em potencial que você pode solicitar.

Elimine ainda mais atrito, proporcionando uma conexão rápida e fácil modelo de email de referência , como o seguinte, que eles podem usar para fazer a introdução imediatamente.

Ei [primeiro nome],

Eu queria conectar você com Steli, a empresa deles faz XYZ. Acho que isso poderia ser muito interessante para você e uma conversa seria mutuamente benéfica.

Vou deixar vocês assumirem a partir daqui,

[seu nome]

Esta abordagem direta de fornecer à sua conexão um candidato de referência específico e equipá-los com as ferramentas de que precisam para enviar esse e-mail imediatamente torna mais fácil para eles tomarem medidas imediatas. Você estará no caminho certo para obter mais referências com esta estratégia de vendas.

18. Faça pequenas demonstrações de produtos

Dando um demonstração de produto que vende não se trata apenas de conhecer seu produto por dentro e por fora.

Resumindo uma entrevista recente em Revisão da primeira rodada , fundador da startup e autor Robert Falcone de Monetar explica o propósito de dar demonstrações de produtos com base em sua própria experiência pessoal, dando centenas delas. Ele compartilha, o mais rápido possível, pegue 'aqui está o que você me disse que seu objetivo é, aqui está o desafio que você me disse que está no caminho, aqui está como será quando nosso produto vencer esse desafio.

Ao mostrar de antemão como seu produto abordará especificamente os desafios do cliente em potencial, você não está deixando espaço para ambiguidades. Concentre-se em mostrar a solução na qual seu cliente potencial está mais interessado, em vez de examinar uma longa lista de recursos do produto.

Em vez de aparecer em sua próxima reunião de demonstração de produto com a apresentação padrão que você usa para todos, elaborar sua demonstração de produto para atender às necessidades de cada cliente em potencial se traduzirá em vendas mais fechadas. Personalização é o que mais importa e Steli concorda. Ele acrescenta: Quando você está demonstrando um produto, sempre deseja demonstrar valor, não recursos ou funcionalidades. Ninguém se preocupa com os recursos do seu software - a única coisa que importa é o que fará por eles.

19. Entre em contato com SQL em 24 horas após a inscrição

Depois de qualificou um líder de vendas , envolvê-los em uma conversa direta no primeiro dia de inscrição é muito importante para manter o ritmo na direção certa.

Suponha que seu cliente em potencial também esteja comparando produtos concorrentes, fazendo pesquisas e tirando suas próprias conclusões - com base no que eles podem ver sobre seu produto em análises, vídeos e capturas de tela - sobre se você será ou não a solução certa para as necessidades deles.

Ao empregar uma estratégia de vendas que permite que você fique por dentro de seus leads qualificados e entre em contato com eles o mais rápido possível, você será capaz de responder a perguntas, enfrentar objeções e ajudar a orientá-los nas diferentes maneiras como seu produto ajudará atingir seus objetivos.

Dependendo da quantidade de informações que você tem sobre o cliente em potencial qualificado e quanta interação ele teve com sua empresa até o momento, geralmente é melhor manter seu e-mail de divulgação inicial curto. Envolva-os perguntando se eles têm tempo para falar ao telefone hoje ou amanhã sobre algumas maneiras pelas quais você acha que pode ser útil para eles - torne mais fácil aceitar dando algumas opções para horários específicos em que você pode se conectar.

20. Aborde a incerteza quando você a vir

Digamos que você esteja no meio de uma demonstração de produto e alguns acenem com a cabeça até agora, mas não muitas perguntas de seus clientes em potencial. Você está começando a sentir que há um pouco de incerteza sobre se isso é ou não certo para eles, mas não tem certeza do porquê.

Em vez de forçar sua apresentação ou script de vendas para terminar rapidamente, faça uma pausa e use isso como uma oportunidade para lidar com a incerteza que você está sentindo na sala. O negócio ainda não está perdido e demonstrar como seu produto faz o que precisa pode ajudá-lo a se recuperar dessa situação.

No entanto, se você perguntar algo como: Você está entendendo isso? ou Isso fazia sentido ?, a maioria dos clientes em potencial provavelmente não lhe dará uma resposta honesta porque não quer parecer idiota na frente de seus colegas.

Em vez disso, quando você sentir essa incerteza, reclame. Se você notar uma reação questionável a algo em particular que acabou de dizer, reconheça-a dizendo, acho que pode não ter ficado 100% claro. Você gostaria que eu explicasse isso mais? Se seus clientes em potencial parecem aliviados ao ouvir uma explicação melhor de como um recurso os ajudará a atingir uma meta específica, anote e considere essas mudanças potenciais em sua estratégia de vendas no futuro.

21. Use a estrutura PAS

Se você se inscrever em psicólogo comportamental Adam Ferrier A noção de que os humanos são motivados a agir por prazer ou dor, então a estrutura do PAS deve estar no centro de sua estratégia de vendas, independentemente do tipo de produto que você está vendendo.

P-A-S significa problema-agitar-solução . Esta estratégia de vendas é definida moldando todas as interações com seu cliente potencial em torno do contexto de identificação de seus maiores problemas e posicionando seu produto como a melhor solução possível para eles - se realmente for verdade. Aqui estão os três estágios da estrutura do PAS em ação.

  • Problema: Identifique e indique claramente o problema nº 1 que seu produto resolve para os clientes em potencial.
  • Agitar: Destaque o quão perigoso é o problema e lembre os clientes em potencial sobre todas as implicações negativas que ele pode ter.
  • Solução: Posicione seu produto como a solução para seu problema específico.

É importante notar que a estrutura do PAS não é sobre gerando falsos problemas ou convencer as pessoas a comprar com base no medo equivocado - o objetivo desta estratégia de vendas é ajudar seu cliente em potencial a identificar seus problemas. Para tornar seus desafios mais claros, o que lhe dá a oportunidade de agitar esse problema com mais contexto em torno de outras implicações, como a situação pode piorar e o que seria diferente para seus negócios se eles pudessem resolvê-lo.

Então, se o seu produto pode realmente ajudar o cliente em potencial a resolver o problema em questão, posicionando-o como o solução é a última etapa natural dessa estratégia de vendas.

22. Crie urgência

A maioria das pessoas não compra até o último momento possível - até que absolutamente precisem do seu produto.

Isso faz sentido. Fomos doutrinados com lemas como: Se não está quebrado, não conserte, apesar dessa linha de pensamento ser uma desculpa para a inação mais do que qualquer outra coisa.

Contudo, criando um verdadeiro senso de urgência para o seu cliente potencial é construído em torno da estratégia de vendas de ajudá-los a realizar Por quê eles precisam da sua solução agora. Se seus clientes em potencial não entenderem por que seu produto é importante para eles agirem imediatamente, eles vão adiá-lo até o próximo trimestre.

Quando se trata de criar urgência autêntica, em vez de apenas empregar truques ou táticas intermináveis, o treinador e autor de pequenas empresas Tara Gentile acrescenta, Urgência é sobre necessidade. Se você quiser que as pessoas sintam uma sensação de urgência em comprar seu produto, você precisa saber por que eles precisam agora . Não é baseado em números ou tempo. Claro, essas coisas ajudam as pessoas a tomar uma decisão, mas as pessoas Compre Agora porque eles chegaram a um ponto sem volta.

Criar urgência significa ajudar seus clientes em potencial a reconhecer que precisam agir agora e fazer algo sobre a área de seus negócios ou vida na qual seu produto pode ter um impacto positivo. Essa estratégia de vendas visa mostrar a eles a compreensão que você tem para os desafios deles, respeitando suas necessidades e motivando-os a dar o salto hoje.

Assim que seu cliente em potencial estiver totalmente integrado com Por quê eles precisam da sua solução, aqui estão três estratégias básicas para criar ainda mais urgência com as vendas de SaaS:

  • Inscrição limitada: Se seu produto é novo ou você está lançando recursos adicionais, enquadre sua urgência em uma oferta para incluí-los em seu programa limitado de 10 clientes que estão testando o novo produto.
  • Próximos aumentos de preços: Se você adicionar mais ao seu produto ao longo do tempo, aumentará o valor que seus clientes obtêm. Tenha certeza de anunciar aumentos de preços com antecedência para clientes e clientes em potencial existentes para encorajar decisões de compra rápidas.
  • Ofertas personalizadas : Considere oferecer aos clientes em potencial que estão prestes a fazer uma compra um serviço especial, consultoria, sessões de treinamento, atualizações de planos ou desconto de curto prazo em troca de uma decisão hoje.

No final do dia, não há melhor estratégia de vendas do que orientar seus clientes em potencial para uma compreensão mais profunda de onde seu produto pode ajudá-los a chegar e mostrar-lhes um caminho claro para esse destino. Você criará urgência naturalmente, sem a necessidade de empregar vendas instantâneas, descontos 24 horas e outras táticas que não funcionarão para sempre.

23. Venda mais para seus clientes existentes

Estudos tem mostrado que, em média, é cerca de 5 vezes mais caro adquirir novos clientes do que reter e continuar fornecendo valor aos clientes existentes.

Claro, conquistar novos clientes é uma parte essencial do crescimento do seu negócio, mas quando você está pensando em testar novos recursos, expandir para novos mercados relacionados ou pensar em possíveis mudanças na estratégia da empresa, é fácil ignorar o valor de vender primeiro para o seu clientes existentes. Por um lado, você já tem uma relação estabelecida que foi construído sobre confiança e valor mútuos.

Além de apenas testes de novos recursos, se o seu grupo existente de clientes se beneficia do seu produto, quais são algumas maneiras adicionais de fornecer ainda mais valor a eles? Se parece que eles estão frequentemente excedendo as limitações do plano a cada mês, entre em contato para determinar se você pode ou não fazer um acordo mutuamente benéfico para um upgrade.

Se houver um plano com recursos que você sabe que um cliente existente usaria muito, convide-o a testá-lo por um tempo limitado, dê-lhes os recursos e o treinamento de que precisam para experimentar resultados reais e ajudá-los na atualização, se for o caso funciona.

24. Use testes gratuitos de forma inteligente

Incorporar uma avaliação gratuita na estratégia de vendas da sua empresa pode levar a ganhos massivos em inscrições pagas - se você faça certo .

O que constitui uma avaliação gratuita inteligente? Um curto .

O verdadeiro propósito de dar a seus clientes em potencial um teste gratuito deve ser ajudar as pessoas certas a se comprometerem rapidamente com a inscrição, enquanto dá a outras pessoas a oportunidade de verificar se o seu produto é ou não certo para elas. É uma ferramenta que precisa ser usada com moderação, o que para 99% das startups significa não mais que 14 dias de duração, uma vez que as estatísticas de uso para a maioria dos testes gratuitos mostram que apenas uma pequena minoria de pessoas usa produtos por mais de três dias consecutivos durante os julgamentos. Ao manter seu teste gratuito curto, você também aumentará a probabilidade de os clientes em potencial levarem isso a sério e passarem tempo realmente avaliando seu produto.

Além disso, em vez de apenas entregar as rédeas e permitir que seus clientes de teste fujam por conta própria (o que não é muito uma estratégia de vendas), invista na integração. Certifique-se de criar o fluxo de integração com uma meta clara e simples em mente que ajudará seus clientes em potencial a obterem a primeira pequena vitória usando seu produto. Se você pode levá-los para experimente resultados reais e começar a investir em seu produto, a probabilidade de conversão aumentará significativamente.

25. Empregar automação de e-mail

A automação de e-mail se tornará um componente cada vez mais importante de sua estratégia geral de vendas à medida que sua organização cresce. No início, você pode conviver com o alcance manual para as pessoas que se inscreverem para obter mais informações sobre o seu produto, mas isso não durará muito.

Desde a entrega de uma sequência cronometrada de conteúdo educacional, como um curso de vendas grátis que apresenta seu produto para novos assinantes de e-mail, para e-mails baseados em atividades que são acionados quando seus clientes potenciais realizam uma determinada ação, a automação de e-mail é, em última análise, projetada para criar (ou reforçar) o comportamento certo para incentivar a conversão para contas pagas.

Para começar com a automação de e-mail, pense cuidadosamente sobre a jornada de seu cliente, desde a primeira descoberta de seu site até o pagamento final por sua solução. Entreviste seus clientes existentes para obter um consenso sobre o que foi mais convincente para eles se inscreverem - em seguida, construa uma série de e-mails automatizados que são projetados para fazer com que seus leitores e assinantes mais novos experimentem o mesmo efeito ou resultado positivo.

Ao mesmo tempo, também é essencial humanizar seus e-mails automatizados. Seus assinantes querem saber se existem pessoas reais por trás de seus e-mails e que, quando clicarem em responder para fazer uma pergunta, eles receberão uma resposta. Faça com que seus e-mails automatizados pareçam estar vindo da conta de e-mail de uma pessoa real de sua equipe e escreva em um tom coloquial que represente quem você é como empresa.

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Qual é a sua estratégia de vendas mais eficaz?

Esteja você comandando uma startup por conta própria, tentando aumentar a eficácia de vendas da sua organização ou apenas se tornando um melhor vendedor, essas estratégias de vendas testadas ao longo do tempo o ajudarão a atingir o bom nível.

No final do dia, no entanto, você pode tentar todas as estratégias de vendas do mundo, mas a melhor maneira de melhorar sua taxa de fechamento é por meio da experiência real. Não há substituto para enviar e-mail para seus clientes potenciais, pegar o telefone e ter conversas com seus clientes em potencial. Aprenda o que puder com cada interação e desenvolva uma compreensão do que motiva seus clientes a comprar ou não comprar .

Ryan Robinson é um escritor empreendedor e profissional de marketing de conteúdo freelance, ajudando empreendedores a construir um negócio paralelo lucrativo e bem-sucedido. Acompanhe em ryrob.com .

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